心理战术-概念性词语

心理战术（Psychological tactics），拼音是xīn lǐ zhàn shù，意思是指运动竞赛中克敌制胜的心理策略和方法。即抓住对方的弱点和不足，打乱对方部署，击溃对方信心，同时建立自我心理优势，促进自我的身体和技术、战术水平的发挥，取得比赛的成功。常用的手段有：

（1）知己知彼，以己之长，攻彼之短；

（2）出其不意，攻其不备，先发制人。通过先发制人的攻击，破坏对方的行动计划，掌握比赛主动权；

（3）诱使对方麻痹大意，或向对方施加精神压力，造成其心理负担；

（4）消耗对方的精力，保持我方稳定的情绪；

（5）通过暗示，给我方队员以鼓舞和信心。

词语含义

心理战术是一种通过与人的接触（或群体的接触），观察行为习惯，通过多方面的了解，总结出他的性格特点（或群体的心理状态），针对心理上的弱点，逐步攻破他（他们）的心理防线，以达到自己的目的。心理战术是以人类的心理为战场，有计划地采用各种手段，对人的认知、情感和意志施加影响，在无形中打击敌人的心志，以最小的代价换取最大胜利和利益。如通过宣传等方式从精神上瓦解敌方军民斗志或消除敌方宣传所造成的影响的对抗活动。

词语分类

它通常被分为政治心理战、经济心理战、外交心理战、竞技体育心理战和文化心理战等。我国古代的《孙子兵法》很大一部分讲的是心理战，海湾战争以及2003年美英联军攻打的伊拉克战争均成功地使用了心理战。心理战告诉，一个军队的心理被击垮了，那么这个军队肯定会吃败仗。对于自己来说，如果被自己固有的心理劣势打倒了的人生也一定会是失败的人生。

目的及手段

心理战术-用计谋达到自己某种目的方法。

在谈判中，用心理战术是很平常的事情，因为对方都有自己各自的底价，而且都在争取自己最大的利益。生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人，或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鹬蚌相争坐收渔利，或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利。或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。至于怎样把握好这种心理战术，这需要从不断的实践中才能实现。通过对方微妙的表情推断出其心理活动。

词语介绍

1 忍耐的实质就是，要赚便宜就赚，想不要脸就不要脸，随便。能施舍给的，就施舍；给不了的，找别人要去。至于别人给不给，那是别人的事了。

2 但是，别人说的时候，尽量认真听，仔细别人和说的话，不管出于什么初衷，能信但不能全信回应，这是对人的尊重。

3 不要轻易试探的好朋友，要不不是很失望，就是多了个“神经病+想太多”的帽子。

4 对付自私的人，不是恨她，不是不理她，而是渐渐远离她，从心底远离她，然后装作什么都不知道。如果她去找别人，那么会发现，很多人都远离了她。

5 一个人生活虽然很难，但也必须学会一个人，不要轻易依赖别人。这是为了防止身边的人都离开的时候，还可以好好活下去。

6 生病的时候，自己要重视自己，不能等着哪个谁来重视。等到那时候，会发现自己不管是身体还是心灵都已经很难受了。

7 对付虚伪的人，不是骂她，不是拆穿她，而是让她继续悲哀地虚伪着，然后装作什么也不知道。那么慢慢地，很多人会主动跑来告诉她有多虚伪。

8 父母照顾得好，也是长大后能关心他们为前提的。恋人对好是以爱情和谐为前提的，朋友对好是以共同利益和消除寂寞为前提的。另外的人，就更不用说了。

9 独自异地求学，要学着多和父母联系沟通，要学着多听长辈的话。要学着忍耐，没有什么是忍不了的，别人再错，也犯不着拿别人的错误惩罚自己。

10 永远没有一个人是离不开的，没有什么是放弃不了的，不放弃的可能会先放弃也说不定。

词语举例

空城计

诸葛亮北伐之时，在与司马懿一次战役中，诸葛亮传令把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又叫士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。

司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢?”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，20多个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已，便来到中军，令后军充作前军，前军作后军撤退。他的儿子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来？父亲您为什么要退兵呢?”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。诸葛亮的士兵问道:“司马懿乃魏之名将，今统十五万精兵到此，见了丞相，便速退去，何也？”，他说:“兵法云，知己知彼，方可百战不殆。如果是司马昭和曹操的话，我是绝对不敢实施此计的”。

词语实例

社会常态的吸引力

在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木捡回家。这严重威胁了公园的生态。公园为了制止这种行为才竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计人员不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，根本起不了让人们改正不当行为的作用。

为什么这么说呢？让来看看下面这个实验。

为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。

第二张告示只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。

在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。

最后的实验结果出乎公园管理方的意料。未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%，简直是在鼓励偷窃，而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67%。

石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。

类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多多投票，结果人们反而更少去投票站了。

再来看看下面这个例子。某公司公布了一份内部调查，调查显示员工某段时间内的平均迟到率为5.3%。这项调查结果公布后的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工减少了迟到的次数。可是另一方面，这则消息也带来了一个令人意想不到的负面影响，就是那些原本守时的员工反而增加了迟到的次数。

公司公布调查结果的本意是想告诫那些迟到率超过平均线的员工，希望他们能够减少迟到的次数。虽然这个目的是达到了，可是同时却使得原来守时的员工开始迟到。那么，有没有什么办法能够在告诫迟到员工的同时，也使守时的员工不受负面的影响呢？

社会常态的普遍性

让先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。

首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。

在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这并没有什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

这就不难解释为什么原本守时的员工在知道平均迟到率后会增加迟到的次数。那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？

也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足产生积极意义。

为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤。那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管门上有没有贴苦脸标志，都把自己的用电量降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。

以上实验告诉，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态所影响。当然，也找到了在告诫迟到员工的同时，避免守时员工受负面社会常态影响的办法，那就是：可以对守时的员工给予奖励。并告诉他们守时是完全正确的。

当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。

销售中的心理战术

作为营销人，事后总结推销过程，销售员分别在选择时间、唤起兴趣、实物体验、产品介绍、打折促销、心理战，最终完成了这笔销售，而且没有让我感觉到任何的怀疑和不满意，反过来想如果当时对方直接说这台机器50元钱，我一定连试都不试，我一定想50元能有什么好东西，但是经过这个销售人员的话术加工，就很顺利地完成这笔交易，而且在我心目中建立起了这个产品的初期档次，这也是对方采取最高明的心理战术，这正是这个推销员给的启示。

作为谈判的过程控制，价格一直是最敏感的问题，如果报的价格高了，使对方认为的产品质量档次低，如果高了对方又不能接受，确实是一个很难处理的一个问题，但经过这个业务员的启示以后，更加确认了做销售工作者的正确心理战术思路，那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程，最终会使得谈判效果更加主动

但在这个过程，分别是建立起来产品实践效果、产品档次、市场好评、客户基础，最重要的是经过这个过程，不但可以使经销商认识到产品的档次，更使它成为撬动经销的有力的杠杆。

销售战术就是话术，销售战术就是心理战术！

犯罪案件侦察心理战术

犯罪案件的侦察过程，完全是一个攻心斗智的心理战过程。既然是心理战，就不能离开心理战术的运用，而要正确运用心理战术，就必须弄清心理战术的基本原则。

侦察心理战术的基本原则是指在犯罪案件侦察中，侦察主体进行心理战时所依据的基本法则或标准。离开了这些法则或标准，就离开了进行心理战的总纲，就不可能正确地开展心理战，因而会导致侦察工作失败。侦察心理战术的基本原则包含着非常丰富的内容，其中最主要的有以下几个方面：一、合法性原则

二、针对性原则

三、时机性原则

四、隐蔽性原则

五、应变性原则

军事上的心理战术

所谓心理战，是指敌对双方运用心理学原理，通过宣传和其他活动，从精神上瓦解敌方国家及其军队的作战样式。它通常分为政治心理战、经济心理战、外交心理战等。

进行心理战的要求是：宣传上要主动进攻；充分了解敌军心理上的强点和弱点；重点是对敌方军官从心理上进行瓦解；心理战的手段要与部队作战行动对敌施加的心理影响结合运用；要加强己方的心理训练，及时识破和挫败敌方的心理战。

心理战起源较早，中国古代的“四面楚歌”，就是运用心理因素的成功例证。现代心理战作为一种专门的斗争手段被普遍重视，是在第一次世界大战之后。第二次世界大战以来，西方一些国家和军队对心理战的研究和运用逐渐广泛地开展起来，建立了专门的机构，研究心理战的理论，搜集心理战的情报，制订心理破坏的政策和方法，考察心理影响的效能，研制并改进心理战的技术器材等。

20世纪50年代初，一些国家和军队又相继成立了心理战学校、心理战中心、心理战局和最高决策机构心理战委员会等。有些国家把心理战作为总体战的一个环节，与军事、政治、经济、外交和文化斗争紧密结合，交互运用

心理战的涵义

心理战对于部队的广大官兵来说已越来越熟悉了，与其类似的提法还有“宣传战”、“思想战”、“文化战”、“意识形态的斗争”、“冷战”、“瓦解敌军”等等。我国古代还有“攻心”、“心战”、“文伐”、“伐谋”、“伐交”等诸多大同小异的提法，它描述的是一个共同的事物；这就是人类斗争中非物质力量的对抗，即精神力量的对抗。

心理战的涵义是什么，由于历史、文化、国民素质的不同，军事规范和军事技术的差异，世界各国对心理战的界定纷繁多样，各有千秋。即使是在同一个国度，由于视角不同，对心理战的也有不同的看法。

“心理战”一术语最早公开使用是在1920年。英国军事分析家J·F·C·富勒被认为是最早使用这一概念的人。1920年，富勒在总结分析第一次世界大战的经验教训时，把心理战视为一种全新的作战样式，尤其强调它在战争中的重要作用，并大胆预测未来战争发展的特点。他在一篇军事专业论文中提出“纯粹的心理战将最终代替传统的战争手段。那时，取得战争胜利不是依靠武器战通过战场战斗，而是依靠通过某一国家的意志来使另一个国家出现腐败现象，理智的模糊、道德和精神生活的沦丧来实现。”当时英国官方并没有采纳富勒的“心理战”提法，而是继续使用政治战一词，直到第二次世界大战初期，英国军方才仿效美国，开始使用“心理战”一词来代替先前使用的“政治战”。心理战一词在美国的出现是1935年，美国学者拉斯威尔、卡塞和史密斯合著的《宣传与心理动员》一书中使用了“心理战”一词。而“心理战”这一概念带有明显的战争色彩，在和平时期使用它，容易引起中立国尤其是同盟国政府的敌意。因此，他们建议用“心理作战”的提法来代替“心理战”一词。这一派的主张在60年代逐渐占了上风，尤其是在越南战争中，“心理作战”的提法被广泛运用。1971年美军陆军部正式以“心理作战”一词代替了“心理战”。

关于“心理战”的中文翻译，理论界也有一些争议。有人认为:“Psychological operations”在中国被翻译成“心理作战”，就其名词概念看没有什么不妥。但如果从“心理战”这个概念发展变化的过程来分析，将其翻译成“心理操作”或“心理作业”似乎更准确些。主要是为了回避“战”这个字眼，而中文却翻译成“心理作战”，这并未摆脱“战”的痕迹，所以值得商榷。

随着科技的进步，现代战争战略、战术的发展，心理战越来越成为现代战争的普遍现象，它的作用也表现得越来越重要。心理战越来越显示出它具有神奇的、特殊的重要作用，显示出它是区别于陆战、海战、空战的第四种作战形式。人们对心理战的研究也越来越广泛、越来越深入，其应用的领域也冲出了军事领域，作为一门学科的心理战理论正是在此基础上产生的。所以越来越多的人开始青睐。那么，心理战究竟是什么呢？

美国陆军1982年度《作战纲要》中关于心理战的定义为：“心理战是为了达到长远的和当前的目的，而采取的政治、军事、经济和意识形态行动的重要组成部分。旨在改变心理战对象的态度和举止的宣传活动和其他心理战方法，是指挥官向敌方军队和民众做工作的重要手段。若与其他行动有效地结合起来，心理战就可以相对地提高部队的战斗力。”与此表述相类似的还有美国《简明大不列颠百科全书》-中美联合编审，1986年版第8册第616页中对心理战的定义是:“在必要的军事、经济和政治手段支持下，利用宣传来反对敌人，这种宣传一般是为了瓦解敌人，使其丧失斗志。”上述观点，强调了心理战与政治、经济、军事外交的联系，克服了心理战的“唯军事论”的局限。美国人的解释是只强调了进攻性的心理战，而忽略了心理战的防御性和在争取中间力量方面的作用，因而这一点不能不说是个缺陷。

英国人认为，心理战就是征服人心的战争，英国《当代朗曼英语词典》中，将心理战表述为：“心理战是通过无线电广播散布恐怖、不安和不同政治利益所采取的削弱敌人斗志和忠诚的行动。”英国战略学家利德尔哈特在《战略论》中分析指出：“一个战略思想家应该着眼于‘麻痹’敌人，而不是如何从肉体上去消灭他们。就战争的较低阶段来说，在战斗中杀死一个，只不过是这支军队损失一个士兵而已，但是精神受到震撼的人，就可以成为恐怖病菌的传播媒体，足以造成一种恐怖现象。在战争的较高阶段，如果使对方的指挥官在心理上受到震撼，如果一个国家的政府在心理上受到压迫，那么这个政府所拥有的一切作战力量也有可能被抵消。这正如下述一种情况，两只手都麻木或瘫痪了，刀剑必然会从手掌中掉下来。”英国人号称是心理战的“行家里手”，特别在战争宣传方面，英国人干得很出色（最早发明用传单宣传的是英国军队的中校温斯顿）。所以从心理战的手段上看，英国人只偏爱无线电广播，认为心理战的手段就是无线电广播。而忽视了其他众多的手段同样能达到影响对方心理；从心理战对象上看，则只强调削弱敌方的斗志，征服敌方心理，只有敌方。因而这种定义或表述是不全面的。

德国军事学专家认为：“心理战是在精神世界进行的战争”。1960年，西德《国防知识》载文说：“现代战争不仅在空中、陆地和海洋三种范围内进行，而且还包括第四种范围——即人们的精神世界。在精神世界里，第三次世界大战已经开始。”这是重视心理战重要作用的观点。但这是一种“唯精神论”的心理战理论观，因为它过于强调心理战的独立性，把心理战划为区别于空战、陆战、海战的第四种战争。这种对心理战抽象地划个范围，把它孤立出来的观点，忽略了心理战的实施必须以综合国力为基础，是与政治斗争、经济斗争、军事斗争结合起来的，并为之服务。“纯心理战”是不存在的。

在我国早在二千多年前成书的《孙子兵法》中，就已蕴含了十分丰富的心理战思想。而心理战在战争中成功运用的事例，亦俯拾皆是。但古代的心理战思想，大都散见于各种军事、政治、思想论著之中，没有形成独立完整的科学体系。随着军事心理学研究的广泛开展，一些学者也已开始对心理战进行积极有益的探索，给心理战下了不少定义，可以说是众说纷纭，其中主要的有：《中国军事百科全书军事卷》关于心理战的定义是：“通过宣传和其他活动从精神上瓦解敌方国民及其军队的一种手段。” 《中国军事百科全书军事学术卷》关于心理战的表述是：“运用心理学的原理，通过宣传和其他活动从精神上瓦解敌方的一种作战。又称心理作战。其目的是从心理上打击敌方，达到不战而胜或战而胜利——从目的上可分为战略性心理战和战役战术性心理战；从性质上可分为进攻性心理战和防御性心理战；从范围上可分为政治心理战、经济心理战、外交心理战、文化心理战等。心理战是战争的重要组成部分，在军事斗争中，越来越占有重要的地位，并显示出巨大的作用。”

《兵不血刃的战争——心理战研究》对心理战的定义是：“心理战是一种对人的理智和情感的作战。它以特殊的信息媒体为武器，依据心理学的原理，通过宣传和其他手段，对目标人或集体的心理实施攻击，使其心理产生错觉和混乱，进而导致其意志和士气崩溃，意识观念发生变化，最终改变其态度和行为。”

《心理战的理论与实践》对心理战含义的解释分为广义和狭义两种：广义的心理战，就是指为达到一定的目的而进行的心理角逐。它既包含国家、民族、阶级之间的心理活动，又可以包括各个公司、企业、甚至个人之间的活动；既可以包括政治、军事方面的心理战，又可以包括经济、文化体育、日常交往方面的心理战：既有人与人之间的心理战，也有人与动物、动物与动物之间的心理战等等，狭义的心理战：其主要涉及政治、军事、经济等领域，服务于国家和民族利益而在不同群体、个体间发生的心理战。在此基础上对心理战定义为：“心理战就是针对个体或群体的心理特点及心理状态，采取有效的信息刺激，有计划的影响和改变其理智、情感和意识，以促成己方所预期的心理状态及采用的社会斗争活动。”

词语特点

意图隐蔽作用大

由于心理战是对敌人精神和意志的“软杀伤”，其影响力往往大于使用武力的效果。意大利军事理论家杜黑在 -制空权中说：“击溃敌人精神上的抵抗，瓦解敌人纪律松弛的组织机构，造成混乱和恐怖，要比粉碎敌人较大规模的物质上的抵抗有用得多”。据统计，抗日战争时期，我军共歼灭日伪军171万，其中起义、投诚和俘虏的占171万人。解放战争时期，国民党军队起义、投诚、接受和平改造和在战场上放下武器的官兵达233万人。

心理战的武器是信息，它能够避免对敌方的肉体杀伤和物质损毁，这种“文明”的战争容易为人们所接受，也有利于争取政治上和道义上的主动权。一般说来，主动发起军事进攻、率先打第一枪的行为往往不易被人们所理解，甚至会受到舆论的谴责。但是，主动发起心理进攻，却很少受到责难，而且还有利于引导舆论，争取主动权。

成本较低效益高

从经济成本看，心理战的代价要远远小于武力战，而其效果则远远大于武力战。运用心理战，直接从精神和士气上瓦解敌军，不但能导致敌军官兵消极避战、投降或开小差，还能大大鼓舞自己的士气。因此，它能最大限度地节约自己的兵力。