现代销售之父帕特森的销售策略(现代销售之父帕特森的销售策略)

《现代销售之父帕特森的销售策略》是2007年中国人民大学出版社出版的图书,作者是(美)罗伊·约翰逊、拉塞尔·林奇。

内容简介

《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了,任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。他是NCR的创始人及总裁,IBM的创始人沃森是他的学生,他被誉为现代销售之父,他推动了美国的发展。

他是—位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师,他是美国国家收银机公司(NCR)的创始人及总裁、现代销售学的奠基人。他把NCR打造成美国的行业巨头。

他热情、敏锐、坚定、爱走极端,是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂;他擅长激励和表演;他为了纠正销售员的坏习惯,踢坏了代理商的办公桌。

从他公司走出来的人,有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔之、通用汽车的副总裁格兰特以及凯特林。

1910-1930年间,美国1/6的高层主管都曾在NCR工作过。

他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校,因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。

一个世纪过去了,他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。

图书目录

第—部分 销售的里程碑

第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想

第2章 当销售经验成为一种商业秘密

第3章 美国最伟大的销售实验开始了

第4章 优秀销售经理的首要条件

第5章 帕特森思想探究

第6章 股东们召开了一次愤慨的会议

第7章 新销售技巧的诞生

第8章 保障销售区域的方法被提出

第9章 严格限制的销售区域增加了收入

第10章 让组织自我运转

第二部 分现代广告之父

第11章 第一次做广告

第12章 在广告的帮助下,销售员洛克伍德开始出货了

第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝

第14章 长期的广告政策开始生根

第15章 帕特森先生雇了一名广告经理

第16章 内部刊物

第17章 帕特森家口门出现了新问题

第18章 广告文字的重要性

第19章 让公司一直出现在广告牌上

第20章 推倒保密墙

第三部分 巨大的培训学校

第21章 巨大商业培训学校

第22章 上下乱蹦的药片

第23章 集体思考

第24章 销售会议的形成

第25章 墙纸销售员与最初的销售教材

第26章“套装话术”的局限

第27章 接近潜在客户的最佳方法

第28章 正确心态的重要性

第29章 用真钱进行产品演示

第30章 帮助销售人员克服成交时的困难

第31章 条理化思考的四处步骤

第32章 标准化的销售方法得到验证

第33章 《理论手册》变成了《销售手册》

第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调

第35章 一个重大禁令和许多小的禁令

第36章 纪律的开始

第37章 培训创新

第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则

第39章 帕特森在世界博览会上引人注目

第40章 第一所销售人员培训学校

第41章 帕特森从哪儿找到了最佳撤销员

……

第四部分 激励的作用

第五部分 打败所有对手

译者后记

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